黑奥秘：从陪读妈妈，到年入百万的创业妈妈，只用了一年

　　用户第一，是很多服务企业的企业文化之一。把消费者的喜怒哀乐放在心里，通过他们喜欢的方式，到他们喜欢在的地方，给消费者最喜欢的好产品，这是现今让品牌立得住、行得远的核心。

　　随着信息差的弥合，消费者的选择发生了很大变化，需求越来越不同、选择越来越多样化，不同的时代，不同的年龄段，消费者对特定产品的喜好也不再统一，各有各的特色，但是有一点是相通的，他们会经过大量的比较，通过自己关注的所有维度，进行比较后得到自己的结论。但凡经得起消费者对比的品牌，才是好品牌；经得起消费者对比的品牌，才能做好品牌。

　　由冻龄女神赵雅芝代言的黑奥秘，是头发理疗品类的开创者，在2019年5月28日品牌全新升级后，得到越来越多的关注。据专家预测未来医疗养发固发服务市场将成为毛发医疗服务市场增长的主要驱动力，客单价低、复购率高、客户黏性好，而头发理疗在这三个优势聚齐的基础上再加上一定的治疗属性，这个品类就更容易脱颖而出，黑奥秘现在全国拥有超过800个门店和商场轻店铺等多个端口，现采访黑奥秘洛阳市店作为样本，看黑奥秘为何经得起消费者对比，以下为创业者郑总自述。

　　坐标：河南 洛阳

　　门店：60平方米

　　员工数：3人

　　总投入：40万

　　月度业绩：10万左右

　　月度净利：4万左右

　　缘起：从陪读妈妈，到创业妈妈

　　创业之前一直在家带孩子，等孩子大了也上学了，我想着找点事情做。毕竟人生短短数十年，还是希望找到自己的价值，除了天天在家里带孩子，照顾家人，我想肯定还有我能发挥光热的地方，当时我姐姐在做养发行业，她把我引进这个行业，告诉我现在对于美的需求是硬刚需，头发也越来越受到人们的关注，以前可能大家觉得吃饭吃饱了就行，现在他们对于美的需求越来越细化，身体、脸部已经是一片红海，头发现在竞争还没那么大，所以建议我也做这个行业，我就心动了。从此踏上了这条路，拿下了区域代理，从一个陪读妈妈，到创业妈妈，一年后店里年收入一百万。

　　把黑奥秘当竞争对手考察了一个月后 加入了黑奥秘

　　刚开始我在她店里学了一段时间，但她做的不是黑奥秘。至于我加盟黑奥秘，是通过我们的一个顾客。当时有一个顾客天天来我们店里说黑奥秘的产品比较细致化、操作流程、仪器各方面也比较好，这也算我们的竞争对手了，必须重视起来。我大概用了一个多月的时间，先去附近黑奥秘的店里考察，之后又到公司总部去考察。考察后发现黑奥秘和我做的品牌以及其他品牌区别是很大的。它的仪器更先进、产品也比较丰富。相比而言，我们之前做的竞品产品比较单一、客单价不稳定，一比起来就发现这种竞争下来压力会比较大。我从总部考察完就决定加盟黑奥秘了。为了不和我姐竞争，我自己的第一家店就开在了襄阳以外的城市—洛阳。

　　图：黑奥秘提出头皮生态论

　　到了选址这一步，总部派人到现场，帮我们一起筛选、看热力图、计算人流量和消费力，所以第一家店的位置我们选在万达广场附近，周围也有很多相对高端的小区。我当时并没有过多的考察其他地方，就想要选一个人流量大的地方来做，交通方便、消费力度也还不错。

　　开店后，最担心的就是在陌生的城市、品牌也是新的。而当地已经有很多品牌了，怕顾客不认可我们的品牌。但是总部在扶持这一块确实做得挺好的。总部当时派老师下店来帮助我们。待了有一个多月，帮我们解决了产品培训、顾客沟通、拓客这些方面的问题，这些老师亲自带着我们在线下人流量大的地方卖卡拓客，总部的老师则通过美团等平台从线上为我们导流，这样，在我们开店前其实就有客户进群了，然后慢慢维护转化成店里顾客，现在很多还是我们的老顾客。

　　消费者的洞察：头皮养护仅次于脸

　　我的店既挨着商圈也挨着小区，客流量还挺大的。现在每天大概有15-20位顾客进店护理。男女比例大概3:7，客群年龄段是20~60岁左右。35~55岁是消费主体。我觉得我们店越来越年轻化了，前几年来做头皮养护的都是40多岁的居多，这几年20~30岁年龄段消费明显上来了。他们主要是脱发比较多，还有毛囊炎这些小问题。现在人对头皮养护这一块已经非常重视了，就像长痘，或者脸上皮肤美容一样，年轻人也是遇到一些问题就希望尽快解决。目前，我门店现在基本上单品卖的都挺好，最好的应该是是白转黑系列和防脱发系列，门店平均客单价在150~200元左右。

　　我这个店投了40万左右，我当时做的是区域代理，一共是16万左右。这其中包括了加盟费、产品费、设备费一系列费用。我的门店是60多平方米，房租物业一个月是4000多元，当时转让费是5万多。我店里现在是3个人，一个月大概能有10万元左右的业绩，除去房租物业、产品进价，以及人员开支，每个月的净利润在4万元左右。

　　刚开始来这边的时候还是有点挑战的，因为我对这边人的生活习惯、包括语言沟通都不了解。后来也是去总部学习怎么拓客、怎么运营管理。总部帮我们做免费的义诊活动，这块收效特别明显。比如顾客刚开始在产品效果上肯定有一些疑问，我们的解答不是那么专业。专家的到来就帮我们解决了很多问题，整个活动也是总部帮我们策划的。包括怎么做义诊，整个过程前期、中期、后期怎么突破。这些方面总部考虑的都很全面。这个活动不仅帮我们维护了客情关系，也帮我们品牌做了宣传。

　　开店过程中，发现这边也有不小的竞争，但这是好事情，因为有竞争就说明有市场。用户不断的比较，越比较，越愿意来我们店，经过多年的沉淀，我们也慢慢有了自己的口碑。顾客到店我们不会去说别的品牌不好，我们会帮顾客比较产品上的差异，让顾客自己选择。面对竞争，我们需要做的就是做好自己，做好服务。

　　对于现在的生活，我觉得还挺满意的。我现在每天早上九点多到晚上六七点都在店，一周四五天的时间都是在各个店巡店。之前只做一个小店可能会安于现状，现在因为是做整个洛阳市场跟单店的感觉完全不一样，会有很大的成就感。

　　图：黑奥秘脱发白发理疗区

　　而对于淡旺季，我觉得影响并不大。总部在疫情包括平时都会有很多活动给到我们，我们也是根据当地情况去落实就可以。疫情的时候我们线上线下也做了很多。线上很多做法也是公司教给我们的。我们现在就有两个做的比较好的公众号，一个是我们跟人气比较高的公众号团队合作，让他们帮我们卖卡，收入归他们，我们只要顾客。

　　另一个公众号就是我们自己品牌的推广。这块我也是和我手底下的店联合一起运营的，我们会集体出资聘请一些好的策划和视频拍摄团队来帮我们拍宣传视频这一系列拿来推广的资料。线下的拓客，主要就是在店里面不忙的情况下，我们抽一天的时间让我们集体员工去做宣传推广，加深周边用户对黑奥秘的印象。

　　员工入股：业绩提升的另类妙方

　　人员管理这块，我们店基本上员工入股比较多。因为我们这个行业人员的确是容易流失一些。人员流失其实就是员工对工作状态不满意、工资低。员工入股了，他的心态各方面也是不一样的。他会把整个门店当成自己的事业来做。我觉得如果你能带着他赚钱，他也会愿意投资的。

　　人员储备这块，我是过完年之后就开始招人。因为我们这个行业招聘起来确实很困难，所以人员这一块最好提前多储备一两个。

　　人才培养上，我觉得要从自身做起。比如我和店长相处好了，店长和员工相处好了，这样我们就会相处的很好，这样才能把员工留得住。员工的福利、工资，这方面一定要给到位。我觉得要用心的对待每一个员工，多组织一些活动。包括有一些员工做的很好，但是他没有钱入股，可以给他一些干股，这些方法都可以的。

　　我现在手里店也比较多，运营上我们在一起是一个团体，我们是抱团取暖的。像我们做活动的时候，我们全国很多门店有做的好的，我们也会一起经常出去学习。学习回来后，我们会一起商量怎么做活动。意见达成一致，我们就开始做这个活动。比如拓客的活动，我们就会分批次来完成。比如这个月哪几个店做，下个月哪几个店做。我始终觉得我们是一个大家庭，不是竞争对手。我们都不是各做各的生意，就是大家在一起共同学习、成长，一起做的更好。大家相互之间也会帮忙导流。

　　老司机说：小白创业要注意以下几点

　　第一，选址上我建议人口密集的高端型小区，最好周围有商圈。在我们店护理的顾客大多都是附近两三公里的小区住户，如果离小区太远，顾客可能时间长了不愿意过来。挨着商场可能人流量大，但是不一定会来我们店消费。

　　第二，对于想要加盟的加盟商，我觉得我们产品效果这方面不需要担心。加盟任何一个品牌，产品都是最关键的。顾客都能区分什么样的产品是好产品。

　　另外，黑奥秘在产品这块一直走在行业的前沿。包括我们品牌能够请到明星做代言，产品肯定是没问题的。我觉得这个行业门槛也没有很高，重要的是不能三心二意。总部在扶持这一块政策非常好，只要你专心去做、认真去做，基本上都能做好。

　　据专家预测未来医疗养发固发服务市场将成为毛发医疗服务市场增长的主要驱动力，客单价低、复购率高、客户黏性好，而黑奥秘头发理疗在这三个优势聚齐的基础上再加上一定的治疗属性，这个品类就更容易脱颖而出。