得分制的意义：帮助企业切实解决管理问题

　　11月23日-25日，姚前进老师《得分制管理》落地训练营第34期北京站圆满完成，课程为期3天2晚，汇聚来自全国各地的企业高管将近200人。

　　本次课程最大的亮点是现场氛围高涨，学习欲望浓烈，学员课后收获颇丰，很快解决了实际存在的问题，这大概就是得分制最大的意义了。

　　“认识姚老师一个月，每天看姚老师的晨读或夜读，发现优秀的人都有自己的必然性。选择姚老师是因为他创建的东西是我想要的，得分制可以落地到企业，让其发展更好。”

　　“没来学习之前，不知道得分制对我们小公司有无作用，一天学习后彻底明确，得分制运用好，不分大小、场合，几乎适合所有的人和事，甚至可以贯穿到整个生活，如水般形态万千，且运用越早，公司发展越稳。”

　　“姚老师讲的「战略要反思，一切皆是必然」，对我触动最大，自身公司是小规模发展，公司制度形同摆设，组织架构不清晰，造成管理混乱、员工流失，自己也身心疲惫，学习之后很明确地意识到了制度上存在的问题，深知企业出现问题需要改变系统和机制来解决。”

　　“作为一名刚入职2个多月的HR，既跨行业又跨体制，面对绩效管理问题无从下手，听完课程后深受启发，得分制是一个系统性解决问题的管理工具，可操作性强。”

　　“通过姚老师的讲解，明白自己公司制度为什么只是摆设，很难落地，只有老板一个人制定的制度，对员工而言只有约束，没有激励，自然会有抵触，后续要让员工一起参与公司制度制定，赏罚分明。”

　　“晚上课程的案例点评和实战演练让大家充分理解了得分制，明白其如何运用和落地，受益匪浅。”

　　本期课程精彩，也是不容错过！！！

　　制度是不给人犯错误的机会

　　企业管理最终落脚点还是制度。课上，姚老师举出了空难事件的例子来说明这一点的重要性。1994年6月，西北航空公司客机准备执飞西安到广州，因维护时把两个主飞行的插头装反，导致起飞拉杆时没有离地而坠毁，机上160人全部遇难。

　　飞机每次起飞前都有“三小一大”，起飞前三次小维保，一次大维保。这次事件的原因很明显是小维保时犯了个大错误，插头插错。为了解决这一问题，改变了插头的设计，后续的插头设计不只是黄、绿两色，而是方插头插方插座、圆插头插圆插座，这样一个改变，彻底解决了问题的发生。每一起严重事故之前，都有9起轻微事故，有30起未遂先兆，以及1000起事故隐患。每一次严重事故的发生，都是之前放弃了1039次机会。我们人不是机器，是人就一定会犯错。而好的系统或制度不是改变人，而是改变机制，以达到不给人犯错的机会。得分制的目的也是如此，通过制定合理的制度，让员工没有犯错的机会，从而解决企业管理中的问题。

　　最好的营销和销售是服务

　　痛点在哪里，制度就在哪里，制度在哪里，管理就在哪里，管理在哪里，效益在哪里。企业追求效益是一个正常的逻辑，而要达到效益，营销和销售占主要部分，姚老师认为最好的营销和销售是服务。一个投诉的顾客，实际背后有25个不满意的顾客，只不过24个没告诉你。每个顾客都会和他们背后9-15个朋友说，也就是说1个投诉的顾客=25（顾客）+25*15（顾客周围的人）=750个人不满意，一个满意的顾客，会把他满意的经历告诉1-5个人。顾客是小气的，让顾客满意，难；让顾客不满意，太容易。一个满意的顾客，会更加愿意买你企业的产品，会复购，会宣传，每100个满意的顾客，会带来25个新客户。所以最好的营销是服务，最好的销售是服务，企业要学会花小钱办大事。

　　姚老师用自身经历的一个例子也很好的证明了这一点。姚老师入住泰国曼谷大酒店时，早上服务员热情打招呼：Kenny，姚老师惊奇，你怎么知道我名字？答：我们服务员都能背出客户名字；连点餐的侍者都会问：Kenny，还是原来的菜单吗？后来姚老师收到一张贺卡：Dear Kenny，我们酒店推出了一个项目，从法国引进了一个什么菜，并附带图片。“今天是您的生日，祝您生日快乐，据您上次光临已有348天，我们泰国曼谷大酒店400位员工都想念您。”为什么曼谷大酒店不需要设立营销部，节省了营销的成本，制度在这儿。老客户只要一张贺卡，新客户开发成本要5倍。姚老师在青岛海景大酒店，睡衣上绣着“姚前进”三个字，向前台核实：是送给姚老师的吗？“不是，但不会给其他任何人用，您下次光临时还是这件给您用。”后来姚老师去青岛只去这家酒店。

　　什么管理方式是最好的？

　　美式管理：岗位责任制，抓结果。只负责给代理下达命令，完成任务即可。日式管理：重视过程指导。这一方式更适合中国，今天教，是教练，是辅导员，是榜样，用灵活的领导方法为代理创造一个自我激励的环境。姚老师表示，在未来，过程指导会是管理的趋势。在传统管理中，行政事务会占到80%，员工管理与辅导 15%，战略规划 5%；目前的管理模式中，行政事务占 50%，员工管理与辅导提高到35%，战略规划 15%。但在未来的管理中，行政事务 仅占20%，员工管理与辅导将上升到 60%，战略规划占 20%。

　　第34期课程到此就圆满结束了，下期不见不散！